Eindelijk een scherpe keuze
Segmentatie
Wat is segmentatie?
Segmentatie verdeelt je totale markt in kleinere klantsegmenten met vergelijkbare kenmerken. We kijken naar verschillende kenmerken van klanten op basis van demografie, behoeften of attitudes en feitelijk gedrag.
Een goede segmentatie maakt duidelijk wie er precies in jouw markt zit, en wat ze belangrijk vinden. Marktsegmentatie is een stap vóórdat we gaan bouwen aan een persona. Eerst moeten we bepalen of de gekozen segment groot genoeg is om de moeite waard te zijn.
Je hebt niks aan een supermooi persona die 100% klopt, als die persona in een piepklein segment zit.
Dit merk je van een juiste segmentatie
Klanten begrijpen je boodschap beter
Je weet tegen wie je moet praten. Dus je kunt je boodschap aanpassen aan je doelgroep. Houden ze van korte, snappy teksten? Of moet het serieus en analytisch zijn? Maakt nogal uit.Besteed geen geld aan nutteloze communicatie
Geen spray en pray communicatie meer. Maar gerichte advertenties, precies waar jouw doelgroep is. Dat scheelt een hoopKrijg de juiste bezoekers
Je hebt niks aan bezoekers die niet willen kopen. Target de juiste personen en zorg dat alleen de juiste bezoekers in je winkel komen.
Communiceer je echte concurrentie-voordeel
Communiceer de usp’s die jouw doelgroep belangrijk vindt. Zo wordt je veel relevanter voor je toekomstige klanten.
Krijg de juiste klanten
Uiteindelijk krijg je met een gerichte aanpak betere klanten. Geen loze beloftes, maar concrete aanbiedingen die passen bij je doelgroep.
Gebruik het Meaningfull -Actionable grid
Het Meaningful/Actionable Grid van Mark Ritson werkt supergoed. Het Grid toont je volledige markt op een overzichtelijke manier, zodat je ziet hoe elk segment eruitziet en hoe ze elkaar beïnvloeden. Het gaat je helpen om sneller te kiezen welke segmenten je wil targeten.
Hoe maak je een Meaningfull / Actionable grid?
Maak een lijst van alle variabelen die je kunt gebruiken om de markt te segmenteren. Hoe langer de lijst, hoe beter. Dit werkt goed als teamoefening.
Beoordeel elke variabele op een schaal van 1-10. Hoe sterk beinvloedt deze variabele het gedrag van de consument. Een variabele die weinig impact heeft, krijgt een 1. Iets dat heel veel invloed heeft op gedrag, een 10.
Scoor elke variabele ook op hoe beschikbaar en bruikbaar de data is (1-10). Heb je deze data? Kan je klanten ermee identificeren? 1 betekent geen data, 10 is makkelijk beschikbaar.
Vermenigvuldig de scores van betekenisvol en bruikbaar voor een totaalscore van maximaal 100.
Rangschik de variabelen op score van hoog naar laag. Selecteer de top 4-6 variabelen.
Begin met de hoogst scorende variabele en maak een Grid met twee kolommen: niet-klanten en klanten. Voeg rijen toe voor elke groep.
Gebruik je onderzoek om naar gedragsovereenkomsten tussen groepen te zoeken. Combineer groepen die hetzelfde gedrag vertonen, ook als ze demografisch verschillen.
Geef elk segment een duidelijke naam die het gedrag beschrijft, zoals “Mid-level Browser”. Vermijd vage namen. We willen direct duidelijk maken wat het segment is.
Voeg de grootte van elk segment toe door de percentages uit je onderzoek te extrapoleren naar de totale markt.
Bereken de waarde van elk segment door het gemiddelde bedrag per persoon te vermenigvuldigen met de segmentgrootte.
Voeg je marktaandeel toe per segment.
Noteer of segmenten invloed hebben op elkaar. Deze dynamiek kan later helpen bij de strategie.
Na dit proces heb je een Grid met duidelijke segmenten die makkelijk te begrijpen zijn voor het salesteam. Je ziet hoe segmenten elkaar beïnvloeden en je bent klaar om te targeten. Welk segment is het meest interressant voor je?
Hoe weet je of je segmentatie goed is?
Hebben we de hele markt opgenomen? Zo niet, blijf werken tot alles in kaart is.
Kan een klant in meer dan één segment vallen? Zo ja, herzie de segmenten.
Is elk segment homogeen intern en heterogeen ten opzichte van andere? Mensen binnen een segment moeten op elkaar lijken en verschillen van anderen buiten dat segment.
Zijn de namen gebaseerd op klantgedrag? Vraag je collega’s wat ze denken dat een naam betekent. Als ze het raden, zit je goed.
Komt het totale aantal klanten overeen met de marktgrootte? Voeg ontbrekende waarden toe totdat het klopt.
Zijn segmentdynamieken opgenomen? Hoe beïnvloeden segmenten elkaar?
Kunnen we echte klanten voor elk segment identificeren? Je team moet echte klanten kunnen toewijzen aan elk segment.
Hulp nodig bij je segmentatie?
Wij helpen je graag. We komen graag langs om kennis te maken.